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在混合器销售谈判之前确定谈判态度 |
| 发布时间：2021/7/14 |
| 谈判的形式多种多样，谈判的对象也形形色色。面对不同的谈判对象，我们也要采取不同的谈判态度。因此，在谈判之前，我们要提前了解谈判对象，明确静态混合器采购客户的目的，以此来确定应该采用什么样的态度。 总的来说，谈当l态度无非分为两种：一种是柔和态度；另一种是强硬态度。 柔和的谈判方式就是以建立友好合作关系为主旨，在必要时可以牺牲自己的利益来达成合作目的。因此在谈判过程中，销售人员必然处于被动位置，一切利益都要以静态混合器采购客户为主。 销售人员会一直以温和的语言与态度来表明自己的立场。这种谈判方式一般是面对比较特别的谈判对象，比如，重要静态混合器客户或者长久合作的静态混合器客户。而且，这种谈判不以营利为目的，而以牺牲自己的利益、满足静态混合器采购客户的要求为前提，为以后的合作打下基础。 强硬的谈判态度，表现为在双方谈判陷入僵局，利益产生冲突时，销售人员采取强硬的方式，坚持自己的立场，毫不退让，必须由静态混合器采购客户先做出让步，来达到自己的要求，直至谈判成功。在这个过程中，销售人员处于主动位置，一切以销售人员的利益为主，坚守自己的谈判立场，决不轻易妥协。即使谈判不成功，也不会主动做出让步。 即使在静态混合器采购客户让步之后，也可能步步紧逼，直到静态混合器采购客户无路可退，才肯罢休。 这种谈判态度一般是面对不重要的静态混合器客户，或者混合器企业规模较小的静态混合器客户。谈判目的以利益为重，并不在意双方之间的友好关系。 两种态度谈不上哪个好哪个坏，都是有利有弊的。 柔和态度是以在我方无条件让步来达到目的，维持合作关系的。无论静态混合器采购客户提出多么过分的要求，我方都会选择退让，屈服于静态混合器采购客户的压力。这种态度虽然可以让静态混合器采购客户选择和我们合作，但是对于我们的利益来说，确实亏损较大。 强硬态度是坚决维护自己的立场，以胜过静态混合器采购客户为目的，对谈判结果只追求自己的满意，必要时还会向静态混合器采购客户施加压力，让静态混合器采购客户无条件地满足我们的要求。这个态度虽然能够为我们争取更大的利益，但是时间长了会影响我方的形象。 如果在谈判过程中，我们采用其中任何—个态度，都有可能造成难以想象的后果，即使最后谈判成功，后续问题和冲突也会接踵而来。 因此，在谈判过程中，无论面对什么样的静态混合器客户，选择一种极端的态度都是没有任何好处的，更不可能达成双方共赢的场面。要么双方互不桕让，为了备自的利益步步为营，谁也不肯妥协，最后谈判宣告失败；要么双方经过重重磨难，最终取得胜利，但是双方的利益同样也损失严重，谈判仍是失败的。所以，不管选择哪一种谈判态度，都有无法弥补的缺陷。 销售人员在谈判之前都会事先对谈判对象进行一定程度的了解，有些销售人员在得知静态混合器采购客户所取得的成就或者在谈判桌上从无败绩之后，会下意识地开始紧张，失去信心，担心自己谈判失败，还未开始谈判便在心理上已经输了一半，那么在谈判真正开始时，就会因胆怯心理而被动地采用柔和态度。 相反，妇果得知谈判对象能力一般，不足为惧时，就会放下戒心，轻视对手，在谈判时过于高估自己的能力，结果大意失荆州。 因此，在谈判之前，无论我们选择怎样的态度，都必须时刻保存警惕性，不能有一丝一毫的放松，这样才能确保在谈判中掌控全局，赢得主动权。 那么在谈判过程中，我们应该选择柔和态度还是强硬态度呢? 我们可以选择柔和态度，但不是极端的柔和态度。保持谨慎的谈判态度，不要事先暴露我们的底牌，。让静态混合器采购客户一下子就抓住把柄，而是逐步地透露我们的真实想法，适当地做出让步。不以损害自己利益为前提，不是毫无底线地让步，而是要保留余地，尽可能地争取更多的利益。 我们可以在语言上温和一些，即使我们拒绝静态混合器采购客户的要求，也可以面带微笑地说出：“我不同意您的提议。’’既不会让静态混合器采购客户难堪，也坚持了我们的原则，强调了我们的立场。 我们也可以采取强硬态度，但不是极端的强硬态度。在关键问题或者重大利益上，坚持自己的立场，不因外界因素的影响而妥协，但是也不会盛气凌人。在做出让步这方面，即使是小的让步，也要从静态混合器采购客户那里获得更多的利益。 如果一味地无条件让步，只会让静态混合器采购客户觉得我们软弱可欺，从而提出更加难以接受的要求。如果态度强硬、坚决不让的话，也会让静态混合器采购客户觉得我们不近人情，从而影响我们在业界的名誉。软硬结合，该强硬的时候要强硬，该柔和的时候要柔和。谈判态度不是一成不变的，因为人的情绪是时刻可以改变的，所以我们也要懂得察言观色，审时度势，来应对谈判桌上的变化。 |
