不同谈判阶段的提问技巧

　　谈判的每个阶段都有其各自的特点，都有一定的表现形式，因此需要你采用不同的提问方式，适宜得体地向谈判对手发问。只有这样，你才能因问得巧妙而赢得谈判。
　　在概说明示阶段，谈判双方首先需要简明地说出自己的基本想法、意图和目的，然后，根据谈判双方表述的意见和想法，尤其是相互存异或有疑问处，进一步明确各自的利益、立场和观点。对此，可利用诊断性提问建立信任，确定旋转阀具体细节，如″您是需要大型的服务器还是小型的办公设备″，可利用聚焦性提问确认，如″在某某方面，您最担心的是什么″。
　　在交锋和妥协阶段，谈判双方的目的都是为了获得自己所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化会导致对立状态的出现，这时候，谈判双方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，旋转阀讨价还价，逐渐确定妥协的范围。而激烈的交锋过后，便是寻求妥协途径的时刻。对此，这个阶段的提问需要侧重于谈判双方的矛盾以及双方能够做出的最大让步。
　　在各个不同阶段的提问方式，谈判过程中不妨好好借鉴一下，以提高自己的谈判成果。