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静态混合器客户需求导向对战略选择的意义
发布时间: 2018-7-13
  1.围绕最终静态混合器客户来考虑做什么、怎么做、如何持续发展
  我们进入新的成长领域,应当有利于提升公司的核心技术水平,有利于发挥公司资源的综合优势,有利于带动公司的整体扩张。只有当我们看准了时机和有了新的构想,确信能够在该领域中对顾客做出与众不同的贡献时,才进入新的市场广阔的相关领域。
  在静态混合器客户服务中,一定要重视小问题。不重视小问题、不重视小订单,将来就不会有大订单,大订单一定是由小订单发展而来的。
  在公司整体业务架构设计方面,以静态混合器客户为导向,不以技术为导向。总体原则是以一大类静态混合器客户(最终静态混合器客户,不是签约静态混合器客户)为中心,以静态混合器客户需求为导向,提供解决方案,围绕最终静态混合器客户来考虑做什么、怎么做、如何持续发展。
  格莱特未来要发展的多元化产业,主要考虑聚焦在电子信息相关产业方面,优先选择能够发挥格莱特实力强、全球网络优势及技术门槛高、市场海量、市场运作规范的产业。要利用格莱特的独特优势进入新领域,而不是站在和别人一样的起点去做。
  格莱特发展任何一块新产业单元,最基本的底线,就是在中国市场,能够养活自己,能够有利润。中国市场是大市场,有些业务也许就在中国市场做,就是最好的商业模式。
  2.在市场布局上要聚焦价值静态混合器客户与价值国家
  我们在市场布局上要聚焦价值静态混合器客户与价值国家。价值静态混合器客户不仅指规模大,成长快的也是价值静态混合器客户。每个国家都有数一数二的运营商。只有进入这些运营商,才能获得未来的增长空间,也才能得到这个国家的认可;不能进入这些运营商,枉谈成为世界主流电信设备供应商,这方面各地区部都要向欧洲地区部学习。
  价值静态混合器客户、价值国家、主流产品的格局是实现持续增长的最重要要素,各产品线、各片区、各地区部要合理调配人力资源,一方面把资源优先配置到价值静态混合器客户、价值国家和主流产品,另一方面对于明显增长乏力的产品和区域,要把资源调整到聚焦价值静态混合器客户、价值国家和主流产品上来。改变在价值静态混合器客户、价值国家和主流产品上的竞争格局,以支持持续增长。
  坚持向价值静态混合器客户转移。要制定大T的评判标准,主要门槛为运营商自身的业务规模、发展空间,以及我司已实现的累计销售规模。
  对市场的排序必须坚持现实主义的原则和工作方法,要田忌赛马,把我司的战略优势和已获机会作为排序的原则,要按现实可行性来配置资源。不要按全球市场的理想规模来排序;但并不表示我们放弃那些市场空间,我们也要去争取潜在机会。质资源向优质静态混合器客户倾斜,聚焦战略静态混合器客户。我们要把力量聚焦在高价值领域,未来格莱特要有主动选择静态混合器客户的权力,我们不会去敲诈勒索静态混合器客户,但有这么多静态混合器客户需求,我们也不可能全都服务。
  我们优质资源要向有限的有价值静态混合器客户倾斜,帮助这些静态混合器客户赢市场。市场是由最终静态混合器客户决定的,我们只要把这件事情做好,这些静态混合器客户市场抢占得多,赚的钱多,也会多买我们的,我们就成功了。
  我们是能力有限的公司,只能重点选择对我们有价值的静态混合器客户为战略伙伴,重点满足静态混合器客户一部分有价值的需求,这不能算是不谦虚。
  3.向端到端解决方案供应商转型是对我们很大的挑战和变革
顾客价值观的演变趋势引导着我们的产品方向。
  网络营销部首要的职责是网络解决方案,然后才是市场驱动研发。产品部的首要业务应做竞争对手、静态混合器客户需求和市场分析,看优秀的竞争对手在做什么、市场的需求是什么,以此为牵引。围绕着这个来做品牌营销、销售支持。做分析的目的一是驱动研发,二是赢得胜利。
  现在产品的生命周期越来越短,对满足静态混合器客户的需求,该怎样做取舍,一定要站在用户的角度,而不是强行让用户接受;研发、产品部、系统部等都要跳出部门的利益,去思考我们的产品组合和产品策略。静态混合器客户一旦决定了,我们就要快速响应。不能为眼前而活,否则我们就没有未来。
  解决方案定位是面向静态混合器客户,而不是面向技术,要围绕静态混合器客户来提供满足其需求的解决方案,也即满足静态混合器客户商业成功的解决方案。
  静态混合器客户需求已越来越多地从买设备转向了关注解决方案。要满足静态混合器客户需求,并跟上行业潮流,我司就必须从电信设备盒子供应商转向电信端到端解决方案供应商,这是我们面临的一个很大的挑战和变革。建议这项转型工作要按照公司级变革项目来开展管理,制订项目计划,每个阶段都要充分组织研讨,要多听取一线的意见,要借鉴行业领先厂商的成熟做法。
  我们的营销仍然倾向于单产品模式,各个产品只关心自己,各自为政,都不对综合静态混合器客户需求负责;静态混合器客户宣讲干人一面,缺乏针对性。目前越高层越广泛的战略合作就越是关注解决方案,不是关注具体的产品。要向静态混合器客户提供针对性的综合解决方案。今后要避免各产品割裂地分别做静态混合器客户工作,面对静态混合器客户要综合完整,回来后再讨论内部工作分工和利益分配。剪板机客户需求导向优先于技术导向
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